Moneco

MONECO Financial TrainingČASOPIS FOND SHOP
 

Placené nebo provizní poradenství?

V České republice i kontinentální Evropě jasně dominuje provizní poradenství. To má ale řadu úskalí i stinných stránek. Vhodnou alternativou tak může být poradenství placené.

Placené (fee only) finanční poradenství není v České republice ani kontinentální Evropě zatím příliš rozšířené a poměrně jasně zde dominuje poradenství provizní. V USA je situace přeci jen jiná. National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA), která je největší americkou asociací sdružující fee only poradce, má aktuálně přes 2500 členů, přičemž průměrný člen má pod správou (AUM) cca 101 mil. USD. Podle dat, které NAPFA poskytuje, navíc vzrostl jen od roku 2010 do roku 2012 počet klientů členů asociace o 24 %. V USA má tak tato forma poradenství podstatně vyšší zastoupení než jak je běžné v Evropě. I když i v Evropě jsou již patrné náznaky změny. Honorářové (placené) poradenství nejprve uzákonila Velká Británie. Před několika týdny prošel návrh změny legislativy v Německu a uzákonil placené poradenství v oblasti investičního poradenství. Poradci si tak budou muset do půlky roku 2013 vybrat, jakým typem poradce budou. Rozvoj placeného poradenství je tak stále více patrný i v Evropě. Podívejme se tedy na rozdíly mezi provizním a placeným poradenstvím.

Provizní poradenství

Provizní poradenství se v Evropě rozšířilo díky několika málo prvním významným poradenským firmám, které s tímto pro klienty na první pohled výhodným modelem přišly. Lidé v Evropě si tak zvykli, že služby poradců jsou „zadarmo“. Že jim tato forma víceméně vyhovuje a nechtějí na ní mnoho měnit, potvrzují i různé průzkumy. Jenže jednou ze zásadních věcí, kterou je třeba si uvědomit, je skutečnost, že provizní poradenství není bezplatné poradenství. Hlavní výhoda provizního poradenství, kdy zákazník neplatí přímo poradci, tak leží zejména v psychologické rovině a v příjemném zdání mít něco „zadarmo“, což je lákavá věc.

Ono zadarmo může ale někdy vyjít nakonec poměrně draho, protože provizní systém mnohdy motivuje spíše k doporučení produktu s nejvyšší provizí (Její výši se klient mnohdy nedozví. Přitom u tak oblíbeného IŽP se běžně pohybuje kolem 150 % ročního pojistného a může tedy jít o desítky tisíc. Čím víc měsíčně platíte, tím větší je provize pro poradce.), nikoli produktů nejvhodnějších. Dochází tak ke střetu zájmů, ke střetu mezi tím, co je výhodné pro poradce a co je jeho motivací a mezi tím, co je vhodné pro zákazníka. Zákazníkům jsou nabízeny produkty s nepříliš transparentní poplatkovou politikou a poměrně běžný je také tzv. churning. To je situace, kdy poradce (případně makléř) pracuje s finančními a investičními produkty nadmíru (tedy příliš obchoduje, radí často prodávat a nakupovat nebo přepojišťovat...), z čehož má on užitek a klient náklady. Problémem provizního poradenství je tedy zejména absence motivace poradce, který v zásadě nemá nijak silný důvod k tomu, aby klientův majetek rostl. Samozřejmě vždy záleží na konkrétní osobě a i mezi provizními poradci se najde řada slušných a kvalitních jedinců. Nalézt takového poradce je však v provizním systému poradenství pro zákazníka z podstaty služby obtížnější.

Na druhou stranu se najdou situace, kdy může být provizní poradenství pro klienta výhodné, případně i jediné možné. Podrobněji se k nim dostaneme v závěru při srovnání obou druhů investičního poradenství. V zásadě se ale dá říci, že jde o situace, kdy klient investuje pouze menší částky, případně hledá zprostředkovatele, tzn. sám si chce portfolio tvořit a spravovat a nečeká (a nechce za něj platit) žádný další servis.

Provizní poradenství a investice

Placené poradenství se ve světe obecně objevuje ve dvou podobách. Ta rozšířenější (a to i u nás) je založena na poplatcích v podobě určitého procenta, která si poradce účtuje z objemu spravovaného majetku, ze zhodnocení, či z kombinace těchto dvou odměn. Druhá, méně častá varianta, je založena na poplatcích odvozených od času, který je stráven konzultací (tedy jakási obdoba platby za služby např. právníkům nebo daňovým poradcům).

U obou variant ale platí, že zásadní výhodou placeného poradenství je absence střetu zájmů, a tím pádem i motivace poradce k jeho cíli, který je shodný s cílem zákazníka. V případě investičního poradenství a dlouhodobé spolupráce (spravování majetku) je, jak již bylo zmíněno, odměnou pro poradce určité procento ze spravovaného majetku. Jestliže tedy vydělává klient, vydělává i poradce. Spokojenost je na obou stranách, a tím jsou položeny základy dlouhodobé spolupráce.

Poradce nic nemotivuje k nákupu drahých produktů nebo příliš častému obchodování. Poradce v případě placeného poradenství nemá žádnou provizi z poplatků třetím stranám, takže nemá žádný důvod doporučovat drahé a nevhodné produkty nebo příliš často měnit složení portfolio, protože z toho pro něj ani pro zákazníka neplyne žádná výhoda. Naopak vlivem nákladů klesá objem, od kterého se odvíjí jeho odměna. Jedinou snahou a motivací je tak vytvořit takovou strategii, která bude co možná nejvíce zhodnocovat majetek klienta. Protože maximalizace zhodnocení v rámci definovaného rizikového profilu klienta je to, z čeho má v konečném důsledku užitek i poradce.

V tomto bodě je třeba podotknout, že díky absenci střetu zájmů může být výsledný návrh výrazně nákladově výhodnější než v případě provizního, tedy „bezplatného“ poradenství. Samozřejmě, že záleží na schopnostech a znalostech konkrétního poradce, ale vzhledem k možnosti nahradit např. některé podílové fondy mnohdy výhodnějšími levnými indexovými fondy nebo ETF, případně možnosti zákazníkovi dohodnout méně vysoké poplatky za nákupy a prodeje jednotlivých nástrojů, může konečná úspora činit od pár desetin procentního bodu až po několik procent ročně, což už je při vyšší investici znát.

Další výhodou placeného poradenství je celkový servis, který je s ním většinou spojen. Praxe v oblasti placeného investičního poradenství je taková, že mimo návrh prvotního složení portfolia zákazník dostává zprávy o dění na trzích, pravidelný reporting vývoje majetku, názory a konzultace ohledně aktuální situace a dalšího vývoje, a tím pádem případnou možnost zareagovat na dění a portfolio upravit. Běžné bývají i komplexní informace o jednotlivých produktech tak, aby klient věděl, co skutečně kupuje. Od některých poradců se může zákazník dočkat také nadstandardního servisu v podobě monitoringu, případně poradenství k jeho celkovému majetku (wealth management) nad rámec placené části, služeb pro ostatní členy rodiny, případně dalších služeb.

Co je výhodnější

Hned na úvod stojí za to zopakovat jednu známou, ale možná zapomínanou skutečnost. Jednou z nejcennějších věcí, kterou v životě můžeme dostat, je rada. A rada opravdu nebyla nikdy v oblasti poradenství zadarmo. V případě provizního poradenství se bohužel mnohdy nedá o poradenství či radě vůbec hovořit. Poměrně často se jedná spíše o prodej produktů. Prodej produktů, na kterém poradce více čí méně vydělá. Z tohoto pohledu je tak placeného poradenství jasně výhodnější pro toho, kdo požaduje skutečnou radu a průběžný poradenský servis pro svůj majetek. Klient přesně ví, kolik rada od poradce stojí, a vlastně se tak může lépe rozhodnout, jestli takovou cenu skutečně má.

Je-li vhodnější placené nebo provizní poradenství, ale také hodně závisí na objemu investice. Zde lze zjednodušeně říci, že aby bylo placené investiční poradenství výhodné pro obě strany, musí být spravovaný majetek alespoň v řádech statisíců, což do jisté míry limituje počet klientů. Na druhou stranu v momentě, kdy klient kritérium objemu splňuje, ale hledá pouze zprostředkovatele pro své investice, tedy přístup k nástrojům, a o kompletní servis a rady v zásadě nestojí, bude pro něj lepší využít pouze zprostředkování. Zde už ale nejde o poradenskou službu a zákazník vyhledá jednoduše toho, kdo mu bude schopen umožnit nákup nástrojů v rámci jím požadovaných kritérií co možná nejlevněji. Je ale otázka, kolik lidí si dokáže své investice skutečně samo kvalitně spravovat a kolik času je to bude stát.

Modelový příklad

V modelovém příkladu uvažujeme zaopatřeného klienta, který má vyřešené bydlení, slušný stabilní příjem ze zaměstnání, přiměřenou likvidní hotovost ve výši několikanásobku platu a mimo to také volný jeden milion korun, který by rád nějakým způsobem zhodnocoval, přitom ale nemá s investováním zkušenosti. Onen jeden milion korun však představuje jen část majetku klienta.

Předpokládejme, že tento klient navštíví provizně placeného poradce a nebude mít štěstí na opravdového profesionála, kterému nejde jen o provize (paradoxně takovýto profesionál často vydělává méně, než jeho na provizi zaměřený kolega). Provizně placený poradce, který není ekonomicky motivovaný dlouhodobým ziskem klienta, volný jeden milion korun s velkou pravděpodobností rozdělí mezi produkty, které mohou sice zhodnocení přinést, ale zároveň jsou provizně velmi zajímavé. V takovém případě se zcela jistě setká s návrhem na zřízení IŽP případně jeho změnu, protože jde o provizně velmi výhodný produkt a klient si mnohdy neuvědomuje, jak velká část investované částky jde na provizi. Je také slušná šance, že mu bude navrženo navýšení cílové částky např. u stavebního spoření s tím, že se část onoho milionu použije jako jednorázový vklad. Pomineme-li otázku toho, zda je nyní stavební spoření vůbec výhodné, pak bude problém hlavně v často nesmyslně vysoké cílové částce. Klient opět zdánlivě nic neplatí, jenže při navýšení cílové částky obdrží poradce provizi ve formě podílu na zaplacených poplatcích, které se u většiny stavebních spořitelen pohybují na úrovni 1 % z navýšení cílové částky.

Při návrhu nákupu podílových fondů je pak velká šance, že bude klientovi doporučen rizikovější produkt, než je nutné i než vychází z jeho rizikově-výnosového profilu (pokud si alespoň tuto skutečnost poradce nezjistí, v zásadě nemá význam ztrácet čas další konzultací), nebo v možná tom ještě horším případě „zaručeně bezpečný produkt“ s velkým výnosem. Obě tyto varianty spojuje prostý fakt, že jsou opět provizně zajímavé. Výnosnější, ale tím pádem rizikovější fondy bývají poplatkově dražší, a tedy i provizně zajímavější. Další věcí může být i to, že mnohdy není prodán přímo konkrétní investiční nástroj, ale je ještě zabalen do nějakého složitějšího produktu, čímž opět provize narůstá. Je ale ještě jednou třeba říci, že vše je skutečně o lidech, a modelový příklad tedy ukazuje typického poradce, který se snaží maximalizovat pouze svůj užitek.

Nyní si namodelujme situaci, kdy zákazník osloví placeného poradce, který naopak bude těžit z dlouhodobé spolupráce a z růstu majetku klienta. Situace bude vypadat ve většině případů zcela jinak. Základem je konzultace s klientem pro zjištění profilu klienta, účelu či délky investice a dalších podstatných informací, na kterou navazuje návrh investice. Vzhledem k tomu, že poradce v případě placeného poradenství nemá žádný podíl ze vstupních ani výstupních poplatků, z management fee (obecně žádné pobídky od třetích stran), bude hledat ty nevýhodnější varianty, jak portfolio sestavit. Na trhu totiž existuje řada investičních nástrojů, které jsou zaměřené na stejný region, uplatňují obdobnou strategii, ale přitom mají rozdílné poplatky. To samé platí i pro využití ETF, která jsou nákladově výhodnější, a proto i mezi placenými poradci více používaná.

Nesmyslné navyšování cílových částek či nákup složitých a nákladově neefektivních produktů klientovi v podstatně nehrozí už jen proto, že poradce z takového jednání nemá naprosto žádný užitek, dokonce by tím naopak snížil potenciál zhodnocení zákazníkova majetku, což by mu v konečném důsledku přineslo nižší odměnu.

Milion korun tak bude podle profilu klienta rozdělen mezi vybrané podílové fondy a ETF, které byly podrobeny analýze poradce jak z hlediska investičního, tak z hlediska nákladovosti. Poradce navíc bude hledat způsoby, jak tyto vybrané vhodné nástroje pořídit zákazníkovi s co možná nejnižšími transakčními náklady.

Pokud bychom modelový příklad převedly do řeči čísel, tak předpokládejme, že dynamická varianta může u provizního poradenství zhodnotit onen milion korun za 10 let, při výnosu cca 5,0 % p. a., na asi 1 623 000 Kč. Oproti tomu placené poradenství může jen díky úspoře na poplatcích (ve výši řekněme 2,5 % p. a.) zhodnotit milion na 2 062 000 Kč. Rozdíl tedy činí více než 400 000 Kč.

MONECO - aktuality

Investiční audit
Nezávislá analýza investičního portfolia

Nové termíny seminářů
Témata nad aktuálním děním na kapitálových trzích.

Placené poradenství
Výhody a nevýhody placeného vs. provizního poradenství.

Časopis FOND SHOP

Jak se povedl MiFID II?
MiFID II se nezadržitelně blíží konečně i k nám. Co všechno se změní pro investiční zprostředkovatele? Odpovědi je třeba hledat hlavně v doprovodných národních změnách a ne v MiFIDu samotném.

Temné“ stránky ETP
ETP, nebo chcete-li ETF, jsou čím dál větším počtem investorů preferována před podílovými fondy. Ačkoliv jsou ETP výborný produkt, mají i ona svá, možná trochu skrytá rizika.

Globální strategická a taktická alokace aktiv
Co je strategická a taktická alokace portfolia a co má společného s diverzifikací?

MONECO Financial Training

Economic Capital, Fund Transfer Pricing and RAROC
Termín konání: 4. - 5. 12. 2017

International Bank Ratings - The Rating Agencies’ Methodologies
Termín konání: 5. - 6. 12. 2017

Advanced Corporate Valuation Workshop
Termín konání: 7. - 8. 12. 2017

 
 

Zpět na finanční poradenství

COPYRIGHT © 2017 MONECO | Podmínky užívání stránek | Ochrana osobních údajů | Reklamační řád | Všeobecné obchodní podmínky | Etický kodex
Mapa stránek | Kontakt